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domingo, 11 de abril de 2010

Etapas da Negociação

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Continuando com nossa série de artigos sobre negociação - iniciada com Você Sabe Negociar? - agora vamos falar sobre as etapas da negociação.

A negociação está baseada em um tripé: credibilidade, confiança e ética, e está presente em nosso dia-a-dia, mesmo que não tenhamos esta percepção. A compra na padaria, na farmácia, no supermercado, a aquisição de um souvenir e até mesmo quando colocamos combustível nos veículos, almoçamos num restaurante ou estamos trabalhando. Todas estas situações apresentam negociações com fatores diferentes a serem analisados.

A negociação é composta de três etapas principais: o planejamento, o acompanhamento e a avaliação.

O planejamento é a base para que você tenha lucro e produtividade no processo de negociação. Este planejamento pode ser dividido em duas etapas: a orientação, que é focada no objetivo da negociação, e o desenvolvimento que é o momento onde devem ser estabelecidos: o prazo que você poderá utilizar, o preço e as informações tanto do produto ou serviço quanto de como o mercado vê e trabalha o produto ou serviço. Analisar, durante esta fase, a concorrência dentro dos mesmos critérios que você está utilizando é fundamental para se identificar os diferenciais oferecidos visando melhorar seu poder de argumentação durante o processo negocial.

O acompanhamento é o momento no qual o produto ou serviço é oferecido ao potencial cliente (público alvo) e monitorado esclarecendo todas as dúvidas e expondo as vantagens que este irá obter com esta negociação.

A avaliação é a etapa final, porém não menos importante, pois é onde você, negociador, irá analisar todo o processo já executado buscando identificar aspectos a serem melhorados para futuras negociações e verificar a satisfação do cliente.

Um processo de negociação bem estruturado promove o alicerce do negociador (tripé) e propicia bons resultados, vantagens competitivas e novas oportunidades.

Seja um empreendedor negociador de sucesso!


Autora: Cassiana Bovo é administradora de empresas, especialista em Planejamento Estratégico e Qualidade. Presta consultoria para empresas privadas e é sócia da agência de comunicação Vide Verso Comunicação, em Palmas/TO. Para entrar em contato com Cassiana, mande um email para negócios@empresassa.com.br, ou acesse o link contatos no nosso Portal www.empresassa.com.br

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