Negociação: Aumente suas chances ao negociar com grandes clientes

 Fechar um negócio seja com um pequeno, médio ou grande cliente sempre requer um estudo preliminar do interlocutor que está do outro lado da mesa. Porém, negociar com um grande cliente exige certas particularidades à área de vendas que merecem uma atenção maior. Porém, antes de fazer seu check list, tenha em mente que conquistar um grande cliente significa compreender as necessidades reais e ter a certeza de estar preparado para atendê-las melhor do que os concorrentes. Os especialistas alertam que nem sempre é possível ganhar a conta na primeira tentativa, mas é necessário ser persistente e acreditar firmemente nas condições de representar uma real diferença para o cliente. Isso porque um cliente se conquista e é retido somente se for mantida uma real relação de confiança mútua.

A denominação “grande cliente” deve ser o primeiro ponto a ser considerado. Isso porque um grande cliente pode ser chamado assim, seja por causa do volume que ele compra ou porque ele é uma aposta estratégica para o presente ou para o futuro dos negócios. “É de extrema importância ter feito uma análise prévia sobre os motivos da importância do cliente para a empresa, pois é o que determinará em grande medida a estratégia de negociação. O segundo ponto se refere ao conhecimento e informações sobre os possíveis concorrentes, além da necessidade de avaliar corretamente os diferenciais competitivos apresentados por cada um deles. Isso tanto em relação aos produtos e serviços próprios quanto aos dos nossos produtos e serviços com relação aos deles”, explica Cristian Welsh Miguens, vice-presidente do IBCO, CMC, e Professor dos cursos de capacitação em Consultoria.

Miguens aconselha como terceiro ponto, conhecer o cliente e o interlocutor, ou seja, a(s)
pessoa (s) que negociará (ão) em nome do cliente. Ele afirma que não raro encontramos grandes clientes sendo representados por "pequenos" gerentes, aqueles que só estabelecem negociações de conveniência tentando levar vantagem de curto e curtíssimo prazo. São profissionais que não consideram as vantagens do relacionamento estratégico de médio e longo prazo, ou seja, pessoas que pensam pequeno. “Com isto em mente devemos então aplicar as melhores técnicas de negociação que devem ser de conhecimento de qualquer um disposto a negociar com grandes clientes. Mas, fundamentalmente não devemos esquecer de apoiar a negociação sempre nas questões que nos aproximam, evitando os fatores "irritantes" e as polarizações”, complementa o professor.

Para Alexandre Freire, Consultor Sênior do Instituto MVC em Gestão de Marketing, Gestão de Crises, Planejamento, Organização do Trabalho e Gestão do Tempo, uma das formas de aumentar as chances de fechar uma venda com um grande cliente depende do histórico de sucesso, qualidade e credibilidade no mercado.  “A experiência comprovada em determinados tipos de serviços são primordiais para que o grande cliente se interesse por você.  Quanto mais especializado for o serviço a ser prestado, maior a importância de sua experiência para diminuir o risco para o contratante”, explica.

Para fechar negócio com um grande cliente, muitas vezes o executivo de vendas faz muitas concessões, além das reais possibilidades da empresa. O que acaba tornando muitas vezes o grande cliente, um grande problema. Freire acredita que baixar o preço nunca é a melhor decisão, mas em alguns momentos, torna-se a única saída.  “Em muitos setores o alto preço é diretamente ligado a percepção de alta qualidade.  Portanto, nestes casos, baixar o preço pode ser a pior coisa que um fornecedor poderia fazer.  Muitos grandes clientes “empurram” os pequenos fornecedores contra a parede para ver até onde eles podem ir com suas barganhas.  O fornecedor deve saber qual e o limite de sua capacidade financeiro-produtiva e dizer não quando necessário”, alerta.

No caso de descontos, este só deve ser dado se a quantidade a ser vendida for justificada, visto que este pode ser um bom caminho para manter o relacionamento com o grande cliente.  Porém, descontos podem diminuir as margens de lucro ao ponto que fique inviável o negócio, ou em alguns casos, leve o fornecedor a falência.

Na opinião de João Alberto Costenaro, palestrante e consultor de vendas da Seleta Educação Profissional, não há regra geral aceitável para se lidar com preços, visto que existem negócios que quanto menor o preço, mais se vende, e em outros o volume de vendas não se altera. “Nesta época de inflação baixa (comparada com décadas passadas) a variação de preços não é muito bem aceita por empresas de grande porte. A redução de preço, raramente pode ser considerada como temporária. Em ramos competitivos, depois de baixar os preços, voltar a recuperá-los é muito difícil. Acredito que o essencial é ter vendedores bem preparados e adequadamente incentivados a manter os preços nos níveis esperados pela empresa”, pontua.

Fazendo uma análise para os próximos dois anos, Costenaro, da Seleta, afirma que as oportunidades de vendas para grandes clientes estarão focadas neste período nos produtos e serviços destinados às classes C e D, nos ramos ligados ao petróleo, energia, mineração e portos e nos negócios ligados à infra-estrutura e serviços para a Copa do Mundo e Olimpíadas no Brasil. “No geral, as empresas que fazem grandes captações em bolsa, têm um compromisso com o mercado de fazer os investimentos programados independente da área. Se houver de fato um crescimento de renda das pessoas em conjunto com melhoria do mercado internacional, vão sobrar bons negócios para todo mundo”, finaliza.

Tome nota: Diferenças que precisam ser lembradas pelo vendedor na negociação

1. Planejar múltiplas opções
- Prepara-se para negociar desde seus ganhos máximos até a MACNA – Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo.

2. Conhecer o tema
- Saber tudo sobre os Ps do Marketing da sua empresa, dos seus concorrentes, e, também, “principalmente” do cliente com o qual se vai negociar. O número dos Ps do Marketing cresceu nos últimos anos: Produto, Promoção, Praça, Preço, Pessoa, Presentacion e Pós-venda.

3. Pensar a longo prazo
- Ser um estrategista. Procure sempre oportunidades de novos negócios ou de ampliar os já existentes.

4. Focar no relacionamento
- Desenvolva comportamentos para ganhar o “coração” do cliente mais rapidamente.
- Conheça a Fórmula: 4 C = R, ou seja, Carisma + Conteúdo + Comunicação + Credibilidade = Relacionamento próspero e duradouro. Isto é o significado de fidelização.

5. Ter moeda de troca
- Ter poder de barganha para negociar Produtos, Serviços, Ideias e Imagens.

6. Perguntar => ouvir + ver = observar
- Saber colher e passar informações focado sempre em atender as necessidades do cliente com agilidade e competência.

7. Testar o entendimento
     - Segue o raciocínio que “o texto de um Vendedor sempre deve terminar com uma pergunta do tipo: “Atende às suas expectativas? ou “Era isto que estava precisando? ou “Existe alguma dúvida? ou “Você concorda? ou ainda “Vamos fechar negócio? (a melhor de todas)”.

8. Sumarizar frequentemente
- Quando necessário, faça um breve relato de todos os passos dados até aquele momento, quais foram os acordos já estabelecidos e quais pontos ainda precisam ser negociados. Quando aparece um novo stakeholder  esta atitude é indispensável.

9. Entenda os sentimentos do cliente
- Pratique a empatia.
- Estabeleça Rapport, ou seja, siga os passos:

1º - “Observar” a comunicação verbal e não verbal e os valores do outro;
2º - “Espelha, valida, chancela”;
3º - “Modifica”, se o outro modificar também, o Rapport foi estabelecido e a confiança conquistada.

10. Vender pelos interesses, não pelas posições- Identificar quais são as Posições, que são mensuráveis como dinheiro, cotas, descontos, volumes, prazos, etc.; Interesses são imensuráveis como necessidades, temores, aspirações, desejos, etc.. Para cada Interesse existem várias Posições capazes de satisfazê-lo.

11. Avalie sua performance
    - Pratique dissociação. Não proteja seu personagem. Faça autoanálise contínua: O que faço? Como influencio ou sou persuadido? Por que conceder mais ou menos? 

Autores: Colaboraram com esta matéria: Cristian Welsh Miguens, vice-presidente do IBCO, CMC, e Professor dos cursos de capacitação em Consultoria; Alexandre Freire, Consultor Sênior do Instituto MVC em Gestão de Marketing, Gestão de Crises, Planejamento, Organização do Trabalho e Gestão do Tempo; João Alberto Costenaro, palestrante e consultor de vendas da Seleta Educação Profissional e José Waldo Camurça, Consultor Sênior do Instituto MVC e Professor de MBA da FGV Management.

Fonte: Portal HSM Online