Negociação estratégica no encerramento da relação comercial

   

Por Mariane Ferri e Letícia Haicki

Num cenário em que as relações comerciais podem se desenvolver sem que haja a formalização por instrumento contratual, evidencia-se como ponto crucial a habilidade de negociação estratégica, seja para a execução ou encerramento dessas relações, principalmente se as partes realizaram investimentos significativos para o andamento do negócio. Uma comunicação aberta e uma negociação transparente podem facilitar o encerramento da relação de forma justa para as partes, além de evitar a judicialização da matéria, diminuindo o desgaste e as despesas para ambos os lados.

No ambiente dinâmico dos negócios, muitas vezes as relações comerciais se desenvolvem sem que tenham sido formalizadas por meio de um contrato escrito, o que não é incomum, sobretudo quando as partes envolvidas confiam na boa-fé uma da outra, o que enseja a celebração de acordos verbais ou entendimentos tácitos. Contudo, a ausência de um instrumento contratual claro pode gerar desafios significativos, particularmente no momento de encerrar a relação comercial.

Neste ponto, o Código Civil dispõe, em seu artigo 472, que “o distrato faz-se pela mesma forma exigida para o contrato”, o que significa dizer que, numa situação fática na qual o contrato bilateral foi celebrado verbalmente, a sua rescisão poderá se dar, também, de forma verbal. Contudo, a existência de tal possibilidade legal não significa que as partes contratantes estarão completamente resguardadas caso tenham interesse no término da relação.

Isso porque há casos em que uma ou ambas as partes realizaram investimentos substanciais para possibilitar a execução do negócio, sendo essencial que não sejam prejudicadas em decorrência de seu encerramento.

Nesse cenário, é de grande importância a habilidade de negociar estrategicamente as consequências do término do negócio, de modo que nenhuma das partes envolvidas experimente algum prejuízo, estabelecendo-se e discutindo-se pontos relevantes, tais como o ressarcimento de eventuais investimentos feitos ou danos sofridos por eventual descumprimento, às obrigações pendentes entre as partes, inclusive aquelas pós-contratuais, que subsistirão mesmo após a resilição contratual.

Em resumo, a capacidade de negociar será determinante não apenas para a conclusão justa da relação contratual, mas também para a preservação dos interesses dos contratantes, isso porque, ao invés de recorrer diretamente ao sistema judicial, que poderá revelar-se demorado e oneroso, a negociação estratégica permite às partes explorar soluções que atendam melhor às suas necessidades e expectativas, com celeridade e praticidade.

Vê-se que o sucesso da negociação está vinculado a uma comunicação aberta e transparente, mas não só isso. Neste contexto, a realização prévia de uma due diligence desempenha um papel essencial na identificação de riscos e pendências não formalizadas. Mesmo quando não há um contrato escrito, o levantamento prévio e cuidadoso de documentos, correspondências e informações financeiras pode revelar aspectos cruciais da relação comercial, como investimentos realizados, obrigações não cumpridas e até eventuais passivos ocultos. Essa prática fortalece a posição das partes no momento de negociar os termos do encerramento e também minimiza a possibilidade de surpresas desfavoráveis durante ou após o término da relação.

Outro aspecto a ser considerado é o impacto da disparidade de poder econômico entre as partes, o que pode influenciar diretamente o desfecho das tratativas. Em situações em que uma das partes possui maior poder econômico ou de barganha, há o risco de que ela imponha condições desvantajosas à contraparte mais vulnerável, levando a um resultado desequilibrado. Para mitigar esse efeito, é fundamental que a parte em desvantagem adote uma postura proativa e bem-informada, buscando apoio jurídico especializado e utilizando todos os elementos fáticos e documentais à sua disposição. A busca por um acordo justo deve priorizar o equilíbrio de interesses, preservando a integridade da relação e evitando a exploração de fragilidades momentâneas.

Neste sentido, tem-se que a ausência de um instrumento contratual formal não constitui um obstáculo insuperável para o encerramento adequado e justo de uma relação comercial, destaca-se, contudo, a importância da negociação estratégica e da comunicação aberta como ferramentas essenciais para alcançar-se um acordo satisfatório e evitar-se, desnecessariamente,a judicialização do caso. Ao adotar-se uma abordagem proativa e colaborativa, as partes podem não só resolver questões pendentes de forma eficiente e com civilidade, mas também fortalecer suas bases para futuras interações comerciais.

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Autoras: Mariane Ferri é advogada especialista da área de Negociação e Recuperação Estratégica de Crédito do Finocchio & Ustra Sociedade de Advogados. | Letícia Haicki é advogada especialista da área de Contratos Comerciais do Finocchio & Ustra Sociedade de Advogados.
Fonte: Growth Comunicação