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Como vender pela internet


Como consumidor, é difícil imaginar uma compra sem a internet. Seja um apartamento, um carro ou um secador de cabelos: quem quer comprar, vai à web, se não para efetuar o negócio, ao menos para conhecer melhor seu objeto de desejo.

Difícil imaginar algum tipo de comércio, indústria ou empresa de serviços que não esteja presente na internet. São infinitas páginas que funcionam como vitrines para consumidores. Se é assim, como o empresário pode garantir visibilidade ao seu negócio no meio dessa multidão?

A criação de um site ou mesmo a reformulação da página de uma empresa não garante visibilidade. Há uma série de variáveis e ferramentas que potencializam a exposição no meio virtual, fazendo com que determinadas marcas figurem no alto das páginas dos buscadores. Porém, seus efeitos geralmente acabam não sendo mensurados como deveriam. Com tantos meios usados para a captação de clientes na internet, quem sabe qual deles foi o responsável pela efetivação de um negócio? Resposta: poucos.

Há muitas prestadoras de serviços especializadas em utilizar esses meios para potencializar a exposição de empresas. Em geral, fazem-no com ferramentas do próprio Google ou de sites similares. Dessa forma, não têm acesso às informações mais estratégicas, pois o foco dos buscadores é gerar receita para si próprios. Outro ponto insatisfatório dessas ações é que esses prestadores de serviço são remunerados por tempo e não pelo resultado que geram, não tendo comprometimento com os objetivos do empresário.

Há diversas formas de atrair a atenção de quem está navegando e fazer o cliente figurar entre os primeiros a serem visualizados em buscas relacionadas ao que ele comercializa. Isso não é novidade. Só em São Paulo, há centenas de agências que oferecem o chamado Search Engine Optmization (SEO), ou o Pay per Click (PPC), mais conhecido como link patrocinado, ferramentas que fazem a empresa “subir” nas páginas de pesquisa dos buscadores. Mas são pouquíssimas as que têm controle sobre as informações geradas.

Um dos méritos da ação na web é estar no alto da busca orgânica (espontânea, que aparece abaixo dos links patrocinados), posição que resulta do interesse dos internautas. A questão sobre como aumentar as vendas na internet, porém, não se resume a aparecer no alto da página do Google. Não adianta ser encontrado em uma busca, se o site não for eficiente. É preciso possuir um página otimizada que consiga captar os dados do usuário.

As empresas também se valem das mídias sociais para se divulgar, mas, sem gerar informação e mapeamento, acabam por fazê-lo de forma desordenada, sem saber, por exemplo, qual horário é mais adequado para postar algo sobre determinado assunto, ou qual tema interessa mais a esse ou àquele grupo de seguidores – até porque, geralmente, ninguém pensou em monitorar o comportamento desses internautas.

O mercado carece de ciência para fazer essas ações. Não há oferta de estratégias para se utilizar a internet para vender mais. Poucos são os prestadores de serviços nesse segmento que possuem mensuração sobre o que proporciona resultados efetivos a seus clientes e quais as formas mais adequadas de agir, sobre qual é a metodologia a ser empregada. A internet gera informação não só a quem vê, mas também a quem é visto.

Além da falta de ferramentas próprias pelos prestadores de serviços que atuam na otimização de vendas apoiadas pela ação na web, essas empresas não possuem mecanismos que resultem em mensuração de resultados, de análise e de compreensão sobre o que se está fazendo e qual a melhor maneira fazê-lo. Dessa forma, a maior parte das ofertas no mercado é de ações pontuais, isoladas ou em grupo, mas que não compõem uma estratégia que, por exemplo, apoie a equipe de vendas.

Há ainda a oferta de Leads, que é, a grosso modo, a criação de oportunidades de negócios via exposição na web. Outras centenas de empresas oferecem esse serviço. Quase nenhuma, porém, sabe diferenciar um bom Lead, o que resultou em vendas para o cliente, de um Lead ruim. Muitas agências de marketing atuam nesse segmento. Criam campanhas que concorrem a prêmios e obtêm, para si próprias, grande exposição. Porém, geram pouquíssimos negócios àqueles que as contratam.

Há uma série de fatores a serem combinados para se vender pela internet. Por mais que o consumidor deseje saber, via busca orgânica, o que se fala espontaneamente sobre uma empresa e sobre seus produtos e serviços, o link patrocinado é um canal efetivo para a concretização do negócio na web. É uma ferramenta que, combinada a outras, gera negócios. A questão é como combinar esses meios.

Além do mapeamento dessas variáveis que elevam a exposição, surge outra questão: o próprio site. Quando se procura alguém para elaborar um site, o desenvolvedor cria a página, recebe sua verba e sai de cena. É um erro. Em geral, as páginas de internet para vendas dispõem das informações sobre os produtos ou serviços comercializados. Mas não geram informações para a empresa. Há maneiras de se ter acesso a essas informações. Muitas vezes, não é necessário um site novo, mas apenas a instalação de alguns softwares que acabam por, entre outros, a pautar a atuação da equipe de vendas, levando-a diretamente a quem quer comprar.

Existem várias ferramentas usadas por muitos para se vender na internet. Mas, nesse meio, vai se destacar quem utilizá-las entendo as informações que elas geram, mapeando comportamentos, identificando interessados. As empresas oferecem suas informações na internet e venderá mais aquele que souber utilizar as informações que esses meios geram para orientar sua estratégia.

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Autor: Jorge Py Velloso Filho é empresário, fundador e CEO da Reweb, empresa especializada em elevar vendas com o uso da internet. Criada em 2001, a Reweb possui unidades em 17 estados.Fonte: Compliance Comunicação - www.compliancecomunicacao.com.br

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